Como fazer um discurso de vendas e um vídeo de vendas eficazes?

Mudanças na forma como produtos e serviços são vendidos

A mudança mais importante que ocorreu na forma como promovemos e vendemos produtos e serviços diz respeito à limitação do uso de determinadas ferramentas. Feiras do setor, eventos, conferências, reuniões de negócios, reuniões com clientes – passaram a ser online.

Curiosamente, esta forma de vendas ou conversa de negócios é percebida igualmente bem tanto pelas start-ups quanto pelos clientes. A vantagem indiscutível da utilização de ferramentas digitais é a economia de tempo mantendo a mesma alta interatividade e capacidade de resposta.

Como é que esta mudança afetou as atividades das empresas e start-ups? Enormemente. Acontece que uma conversa de vendas online ou a realização de um webinar para um cliente requer habilidades diferentes de uma reunião ao vivo. Até recentemente, as reuniões online eram utilizadas como complemento às atividades de vendas offline. Atualmente, eles se tornaram a base das atividades dos departamentos de vendas. A consciência dos destinatários também aumentou: o que antes era perdoável agora determina o sucesso de uma determinada transação.

O que fazer para preparar um bom discurso de vendas?

Organizar um pitch online (tanto de vendas quanto de investidores) exige, antes de tudo, uma organização profissional de ferramentas. Equipamentos com mau funcionamento, videoconferência por telefone, ruído, som instável, falta de conexão estável, imagem em movimento – essas são apenas algumas das coisas que não podem acontecer atualmente.

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No entanto, os aspectos técnicos são apenas o começo dos desafios. Não estou dizendo que toda reunião exige que o apresentador prepare um microfone profissional, microportas conectadas ou uma imagem 4K. Tudo depende do tipo de reunião que você está planejando, do público e, principalmente, do propósito para o qual você está organizando a reunião.

Claro que vale a pena investir em equipamentos profissionais se o número de reuniões e sua diversidade aumentarem. No entanto, um elemento muito mais importante é a preparação adequada para uma apresentação online – a capacidade de envolver os destinatários, manter a sua atenção e a forma adequada de transmitir o conteúdo – tanto verbal como visualmente . Nesta área, há muito a fazer por parte do professor.

Cada reunião online , independente da forma adotada – webinar, call de vendas ou apresentação de produto – é composta por três elementos equivalentes (abreviadamente 3xP): preparação, condução, resumo e ações tomadas após sua conclusão.

1Preparação

Mesmo que a estrutura acima possa parecer trivial, muitos vendedores, profissionais de marketing e organizadores de reuniões online ainda a esquecem. Exemplos de etapas da primeira etapa (preparação) são:

• definir o objetivo da reunião online e o grupo-alvo;
• seleção de título;
• definir a agenda e preparar a parte substantiva – determinar o que é fundamental (por exemplo, durante webinars de vendas, onde primeiro temos que atrair o ouvinte com valor substantivo e depois convencê-lo a comprar o produto ou serviço).

2Conduta

Na segunda etapa, as seguintes questões são importantes:

• a forma de apresentação (velocidade de fala, dicção, pausas, etc.), que influencia se os destinatários ouvirão com interesse o que você deseja dizer;
• apresentação interessante de conteúdo substantivo;
• inserção de slides;
• utilizar métodos para envolver os ouvintes durante uma reunião online (por exemplo, chat, pesquisas, aplicações de votação, etc.);
• storytelling e estudos de caso que apoiam a parte de vendas.

Discuto as etapas acima em detalhes durante um treinamento de dois dias “Marketing de webinar – como gerar leads de maneira eficaz por meio de webinars?”organizado por sprawny.marketing.

3Resumo

Os passos da terceira fase decorrem das questões acima e também estarão fortemente correlacionados com o objectivo da reunião. Por exemplo, se o objetivo da reunião era realizar um discurso de vendas, os passos que vale a pena seguir são:

• resumo dos benefícios e fechamento da venda – no livro “Segredos de Tráfego”, o empresário e especialista em funil de marketing, Russel Brunson, escreve que existem três estágios de fechamento: emoções (por exemplo, transmitidas ao contar uma história que descreve os benefícios da compra de um determinado produto /atendimento pela persona do cliente selecionada), lógica (destina-se a apelar especialmente a compradores que são analíticos e racionalizam as vendas – a nível consciente ou subconsciente; aqui pode, por exemplo, comparar a sua oferta com outras ofertas) e medo ( na última etapa, vale mostrar ao potencial comprador que se ele não comprar agora, ele perderá – ofertas limitadas em tempo e número funcionam bem, por exemplo, “apenas cinco empresas podem se beneficiar deste pacote” ou o uso de argumentos. que levam em conta o FOMO, ou seja, medo de perder);
• preparar um e-mail com um resumo da reunião – seria bom se isso pudesse ser feito de forma rápida e eficiente, por exemplo, dentro de 24 horas após a conversa online;
• acompanhamentos e outras atividades de vendas . Segundo exemplo: se o objetivo da reunião era atrair um investidor e era um discurso de vendas, então deveria haver uma sessão de perguntas e respostas no final da reunião. E não se trata de saber todas as respostas e dá-las imediatamente. Às vezes, após a reunião, é necessário preparar análises e relatórios adicionais e fornecer informações completas em tempo hábil após a reunião online.

Lembre-se de que um discurso de vendas leva apenas alguns minutos para convencer os investidores. A pontualidade (entendida não só como não chegar atrasado a tal reunião, mas sobretudo como cumprir a ordem do dia) é a base. Não há melhor maneira de dar publicidade negativa a si mesmo do que perseguir e pular slides.

Um bom discurso de vendas baseia-se na capacidade de construir relacionamentos, e contar histórias e uma boa história são as melhores maneiras de construir relacionamento entre você e os investidores.

Características de um bom discurso de vendas:

1. Um começo forte e emocionante – os primeiros dez segundos começam. O objetivo é chamar a atenção do espectador para o restante da apresentação.
2. Indicação clara do problema – a descrição por si só não é suficiente, pelo contrário, deve-se acrescentar que o problema não se resolverá sozinho e quais as consequências.
3. Usando narrativas, lacunas de informação e subavaliações – mostrando exemplos e cenários possíveis.
4. Mostrar a mudança positiva que ocorrerá graças à utilização da solução proposta – só aqui mostramos os benefícios da nossa startup.
5. Transmitir emoções – tanto negativas (perda dolorosa se não fizermos nada a respeito do problema) quanto positivas (alegria por uma mudança para melhor).
6. Números, estatísticas e gráficos – quaisquer dados que confirmem lucro.
7. Prova social – prova social de que a solução funciona (por exemplo, recomendações de clientes satisfeitos).
8. Call to action (CTA) e prazo da oferta.

Estimular demais o seu público – como evitá-lo?

Uma pesquisa realizada por uma equipe de analistas do Facebook (agora Meta) mostra que o público só consegue focar sua atenção nos primeiros dois segundos de um vídeo. Isto implica consequências tanto para quem conduz apresentações de vendas como para quem conduz comunicações de vídeo marketing.

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Anna Prończuk-Omieszek

O número de reuniões online realizadas atualmente, as mudanças na organização do trabalho, a combinação do trabalho remoto com as tarefas domésticas, as novas ferramentas e canais de vendas – tudo isto significa que estamos demasiado estimulados com as mensagens que recebemos online. Por um lado, temos muitas ferramentas para melhorar o nosso trabalho, por outro – a sua natureza e a quantidade de informação que recebemos tornam cada vez menos a nossa atenção e capacidade de concentração. É cada vez mais difícil conquistar a confiança do cliente e, portanto, é cada vez mais difícil vender.

É por isso que é tão importante o que você mostra nos primeiros segundos do seu discurso de vendas. As mesmas regras também se aplicam às vendas de vídeo , ou seja, ferramentas de marketing e vendas, como webinars, shows ao vivo no Facebook ou anúncios em vídeo. Há algum tempo, vi um método em um mercado externo onde um anúncio em vídeo começava com as palavras: “PARE, PARE DE ROLAR”. Eu mesmo implementei e, após pequenas alterações, usei para divulgar meu curso. Esse “gancho de atenção” usado nos primeiros segundos acabou sendo um alvo.

A superestimulação também influencia as decisões de compra . Por um lado, temos acesso mais fácil ao conhecimento, mas, por outro, provoca paralisia na tomada de decisões. Barry Schwartz, psicólogo americano e autor do livro “O Paradoxo da Escolha”, prova que independentemente de as pessoas escolherem uma calça nova ou comprarem uma casa – as decisões estão se tornando cada vez mais difíceis de tomar por causa de a infinidade de opções.

Para tomar decisões de compra razoáveis, no dia a dia contamos muito com simplificações que nos ajudam a tomar até as decisões mais simples. Isso nada mais é do que heurística, ou seja, regras simplificadas de inferência. Precisamos deles em um mundo com cada vez mais informações.

Isto foi melhor descrito pelo vencedor do Prémio Nobel Daniel Kahneman, que trata da questão de como tomamos decisões, incluindo as de compra. Em seu livro “Armadilhas do Pensamento. “On Thinking Fast and Slow” Kahneman descreve os resultados de muitos anos de pesquisa que conduziu junto com o professor de psicologia Amos Tversky. Já no início do livro existe a tese de que nosso cérebro se baseia em dois sistemas opostos . O autor os chama de Sistema 1 e Sistema 2 para simplificar.

O primeiro – intuitivo, rápido e instintivo – é responsável por 95% das decisões do dia a dia. Infelizmente, não está isento de falhas – utiliza simplificações e atalhos, ou seja, heurísticas. Os restantes 5% das decisões são resultado do funcionamento do segundo sistema – racional, lógico, mas também gratuito. Exemplos de heurísticas de pensamento podem ser encontrados na caixa abaixo.

Isso ocorre porque é preciso muito esforço para operar o segundo sistema, e esse sistema também precisa de muito mais energia para funcionar. É por isso que podemos concentrar-nos no máximo alguns minutos na leitura de um texto científico complicado ou mesmo de um contrato de serviço prestado por uma empresa de telecomunicações ou do regulamento de vendas de uma loja online.

Além disso, o primeiro sistema é muitas vezes inconsciente , muitas vezes não percebemos que é o sistema que realmente toma as nossas decisões – como percebemos outra pessoa, como avaliamos uma determinada situação e, finalmente, se e que produtos compramos.

Que impacto isso tem em discursos e apresentações online? Em primeiro lugar, vale a pena ter em mente estas limitações . Pensar “atalhos”, fazer simplificações, avaliar rapidamente – estas e outras atividades dependem em grande parte dos chamados erros cognitivos, ou seja, padrões de pensamento específicos e simplificações nos quais se baseia o Sistema 1 desenvolvido por Kahneman.

Que impacto isso tem nos argumentos de vendas e nos vídeos de vendas?

As informações que recebemos anteriormente têm um impacto maior na impressão geral do que as informações recebidas posteriormente (“efeito de primazia”). Tal como ficamos mais magoados com uma perda do que felizes com um ganho – é por isso que somos muito mais sensíveis a mensagens como “últimos itens”, limitações temporárias da oferta ou a utilização de lacunas e subavaliações de informação.

Quem é um bom apresentador não só tem consciência da existência de heurísticas e simplificações em si mesmo, mas é capaz de utilizá-las na plateia na hora de preparar seu discurso. Espero que você adquira essa habilidade rapidamente e que cada discurso de vendas corra bem.